5 astuces pour obtenir un mandat exclusif

Obtenir un mandat exclusif est parfois compliqué. La concurrence est souvent rude dans l’immobilier. Et trouver de nouveaux mandats n’est pas toujours simple. Il est même parfois encore plus difficile de faire signer un mandat exclusif aux particuliers vendeurs qui considèrent trop souvent ce mandat comme une perte de contrôle de leur vente. Votre rôle au moment de la prise du mandat est donc de les informer sur ce document et sur votre volonté à les accompagner pour réussir leur vente. Cela passe par quelques astuces que nous vous proposons de découvrir dans cet article. 

Écoutez les vendeurs avant de proposer un mandat 

Les vendeurs qui souhaitent se passer de l’intermédiaire d’un agent immobilier sont nombreux. Alors que la profession a parfois mauvaise presse, vous devez les rassurer et prouver que vous avez un intérêt commun à travailler ensemble. Toutefois, vos arguments ne seront pas les mêmes selon la première prise de contact.  Plusieurs cas de figure sont possibles :  1 - vous avez été contacté pour une estimation de prix par les futurs vendeurs 2 - vous avez vu une annonce sur les sites de vente de particulier à particulier  Le bon conseil à retenir lors d’un premier contact avec le vendeur est d’écouter activement ses arguments attentivement afin de le conseiller dans son projet. Vous n’aurez peut-être pas le mandat à tous les coups, mais vous saurez tisser un premier contact de qualité avec vos interlocuteurs.  Si vous appelez une annonce qui stipule “agence s’abstenir”, il y a de fortes chances d’essuyer un premier refus. Cela peut décourager, mais les vendeurs que vous accompagnez sont généralement contents de déléguer les démarches fastidieuses d’une vente à un professionnel alors pourquoi pas ce nouveau vendeur ?  Si vous avez estimé le prix du bien, généralement la discussion est plus facile. Mais ce n’est pas pour autant que le vendeur vous choisira vous plus qu’une autre agence !  Instaurer un dialogue est donc une première étape pour évoquer le mandat de vente. Si le feeling est au rendez-vous, vous pourrez plus facilement aborder l’exclusivité. Il est essentiel de démontrer que c’est dans l’intérêt du vendeur, et non celui de l’agence. 

Obtenir un mandat exclusif : Misez sur la confiance 

Pour que le vendeur vous choisisse, plutôt qu’un autre agent immobilier, la confiance doit être la base de la relation. Vous devez vous positionner comme l’accompagnateur de la réussite de la vente, démontrer (sans trop en faire) vos performances de négociateur et vous appuyer sur la satisfaction de vos clients.  Ce qui compte pour le vendeur est de pouvoir vous faire confiance et s’appuyer sur vous dans ce moment où il se détache de son bien immobilier. Un moment de vie délicat qui ne représente pas toujours que de l’argent pour lui… Soyez donc attentif au type de vendeur que vous avez en face de vous et levez ses doutes.  Un vendeur rassuré est un vendeur et en confiance aura plus de chance de vous confier l’exclusivité de la vente. 

Optez pour la transparence

En parlant de confiance, la transparence et une bonne information sont les bases pour votre relation avec le vendeur. En étant parfaitement transparent sur les prix du marché, sur votre estimation et sur vos tarifs, vous trouverez à votre tour une oreille attentive.  Préparez à votre tour les arguments nécessaires pour expliquer l’importance d’une bonne stratégie de vente. Après tout, en vous choisissant un seul intermédiaire, il gagne du temps pour la vente et se simplifie la vie. Ce qui, au final, justifie votre exclusivité.

Rappelez vos services exclusifs aux vendeurs

Le plus souvent, la signature d’un mandat exclusif est synonyme de services supplémentaires et d’une mise en avant plus intéressante pour le vendeur. N’oubliez pas d’expliquer au vendeur pourquoi il est plus avantageux pour lui d’en bénéficier.  Qu’il s’agisse de la visite virtuelle du bien, de la mise en avant de son annonce ou encore de prestations personnalisées, ces services sont un argument de poids pour obtenir un mandat exclusif… Qui peuvent d’ailleurs vous distinguer de la concurrence !  Vous pouvez également rappeler que de nombreux acquéreurs sont actuellement en recherche et que vous avez de nombreux acquéreurs en contact. 

Soyez réactif et disponible pour eux 

Le meilleur conseil à vous donner à ce stade est de vous montrer particulièrement réactif et disponible pour vos vendeurs.  Placez leur satisfaction en priorité n°1. Informez-les par exemple sur la tension entre l’offre et la demande sur votre secteur, sur la rareté de ce type de bien ou sur les éventuels travaux de home-staging qu’ils peuvent faire pour mettre en valeur leur bien avant la vente. Toutes ces marques d’attention feront la différence. Votre capital sympathie est votre meilleur allié pour obtenir un mandat exclusif.  Et n’oubliez pas que vos acquéreurs sont aussi quelquefois des vendeurs. Une négociation réussie peut également être un bon argument pour obtenir un mandat exclusif pour la vente du bien qu’ils quittent !  Ce qu’il faut retenir pour obtenir un mandat exclusif est que vous ne réussirez pas à convaincre une vendeur en partant sur de mauvaises bases. Démontrer en expliquant est plus intéressant pour construire de bonnes bases. Pour cela, misez sur l’écoute, la confiance, la transparence, la disponibilité et votre professionnalisme !