Les objections au mandat exclusif

Les objections au mandat sont un sujet dense. En France, le mandat exclusif peine à s’imposer. Alors qu’il présente de nombreux avantages tant pour les professionnels de l’immobilier, que pour les propriétaires qui cherchent à vendre leurs biens. En effet, moins de 10% des vendeurs confient un mandat exclusif à leur agent immobilier. Et pourtant, selon une étude actualisée en 2018 à la demande de Meilleursagents.com,  77% des ventes réalisées en mandat exclusif sont conclues, en mois de 3 mois. Ces chiffres illustrent donc parfaitement toute l’efficacité d’une relation exclusive entre les deux parties.

Quel est donc l’argumentaire à mettre en place pour convaincre votre client d’opter pour une exclusivité et ainsi balayer les principales objections.

Les objections au mandat n° 1 : « Je ne veux pas signer d’exclusivité ».

L’une des premières objections avancées par les propriétaires, est la suivante : « je vous préviens, je ne signerai pas d’exclusivité ! ». Entendez alors : j’ai plus de chances de vendre ma maison, si elle est dans plusieurs agences. Les vendeurs sont en effet souvent convaincus qu’en mandat simple, ils vont multiplier leurs chances de vente.

Analysons cette objection.  Votre client vous expose une stratégie qu’il juge efficace.  Pourtant, son argument n’est pas fondé. En effet, lorsqu’on étudie la commercialisation des ventes immobilières, on s’aperçoit que les agences mandatées en exclusivité travaillent mieux et plus vite.

La commercialisation d’un bien dans plusieurs agences n’a en réalité d’intérêt pour le vendeur que si elle apporte des contacts acquéreurs supplémentaires. Or, dans la majorité des cas, une annonce est diffusée sur les mêmes sites de ventes immobilières (le bon coin, se loger.com etc..)

Quel est l’intérêt pour le vendeur ? Aucun ! Bien au contraire, en multipliant les publicités souvent à des prix différents, la confusion règne autour du bien. Le doute est semé dans la tête des acheteurs potentiels. La négociation en ressort indéniablement impactée par cette surexposition. La rareté crée le besoin. Un bien présent sur trop de supports, sans aucun rapport entre eux, perd en valeur et en crédibilité.

Les objections au mandat n° 2 : « Je ne veux pas d’exclusivité car le délai de 3 mois est contraignant ».

Un propriétaire peut aussi vous refuser l’exclusivité au motif qu’il ne souhaite pas être bloqué 3 mois. Ici, vous êtes face à un propriétaire qui a peur que l’agent immobilier ne fasse pas correctement son travail. C’est alors à vous de le rassurer en lui expliquant que vous concourrez au même objectif : la vente de sa maison.

Un mandat exclusif est plus motivant pour un agent immobilier car c’est une marque de confiance accordée par le propriétaire. L’essentiel étant la satisfaction du client, l’exclusivité n’est pas là pour protéger les honoraires de l’agence. L’exclusivité doit servir la vente, grâce à une stratégie commerciale parfaitement maitrisée. En bon professionnel, c’est à vous de démontrer vos compétences et votre efficacité ! Faîtes part au propriétaire vendeur, de votre analyse du marché, de votre connaissance du secteur, suggérez-lui des stratégies de commercialisation, anticipez les objections des acheteurs, mettez l’accent sur le suivi client (avancée des visites, points sur les acheteurs etc..), conseillez-le sur les différentes étapes de vente. Bref, prouvez à votre client que vous méritez sa confiance. Achevez de le convaincre si besoin, en lui présentant une charte avec le détail de vos engagements, et la possibilité pour le client de se rétracter en cas de non-respect de ces obligations.

Les objections au mandat n° 3 : Je souhaite me charger aussi de la vente de mon bien…

De nombreux vendeurs sont tentés de se passer d’une agence immobilière pour économiser la commission. Pourtant, les études sont formelles : une vente avec un agent immobilier a 2.5 fois plus de chances d’aboutir. La raison est simple : vendre sa maison a un impact émotionnel. Le prix affiché est déjà rarement le prix du marché, le bien est mal-estimé. D’autre part, manquant d’objectivité, un propriétaire vendeur sera moins performant dans les négociations.

Vendre une maison est un travail. Il ne suffit pas d’ouvrir la porte aux acheteurs potentiels, de croiser les doigts jusqu’à obtenir une offre. Journées portes ouvertes et publicités sur les sites de ventes immobilières trouveront leurs limites. Votre client est-il prêt à se lancer dans le marketing actif ? Démarcher des contacts potentiels pour vendre sa maison ? Bien sûr que non ! Le vendeur doit comprendre que signer un mandat exclusif n'est pas une fin en soi, si le mandataire immobilier insiste pour obtenir ce type de mandat, c'est pour en faire profiter le vendeur.

Du point de vue des acheteurs aussi, l’exclusivité les rassure quant à la qualité du produit. Le bien est parfaitement connu du professionnel. L’acheteur peut poser en toute transparence toutes les questions qu’il souhaite, et cette maitrise du produit peut faire basculer la vente. Le bilan des visites et l’aboutissement des offres d’achat sont aussi déterminantes. L’acheteur est certain d’acheter une maison au juste prix car elle a été estimée par un professionnel en fonction du marché et non en fonction de critères subjectifs d’un propriétaire. Ils sont aussi certains de ne pas se faire doubler par un agent concurrent où de jouer le jeu de la surenchère pour avoir la maison.

Conclusion 

Aujourd’hui en France, 68 % des transactions immobilières sont conclues grâce à des professionnels. Une grande majorité des ventes se fait par l’intermédiaire des professionnels de l’immobilier. C’est parce que ces derniers apportent une plus-value lors d’un projet de vente. Et ce bénéfice, est directement lié au type de mandat signé. D’après une étude menée en 2018, 75 % des vendeurs étaient satisfaits du mandat exclusif, contre 55% des vendeurs ayant choisis de vendre via un mandat simple. Un agent immobilier qui ne travaille qu’en mandat exclusif est un agent qui peut se le permettre. Le mandat exclusif est un gage de performance et d’expertise. Ne doutez plus de vous, proposez l’exclusivité.

Dominique PIRREDA vous donne les techniques et astuces pour signer à coup sûr une exclusivité, à l’occasion de la formation « LES FONDAMENTAUX DE L’IMMOBILIER » organisée par Immo Academy dans le cadre de la loi ALUR les 06,08,13 et 18 octobre 2020 en e-learning. Inscrivez-vous !