Le book commercial, c’est l’outil numéro 1 de tout « bon » conseiller immobilier car il met en avant votre offre de services. Indispensable pour convaincre, il doit vous accompagner partout. Qu’il soit papier ou électronique (privilégiez tout de même la version moderne), il est votre meilleur allié.
C’est le document de référence que vous allez présenter à vos prospects vendeurs lors du 2ème rendez-vous. En quoi réaliser un book, va-il indéniablement contribuer à votre succès ?
Il vous positionne immédiatement comme un pro
Tous les pros ont leurs outils, vous aussi. Avant même que vous débutiez votre présentation et livriez votre estimation, un book de services impeccable envoie un signal clair aux clients : vous êtes un professionnel d’expérience, un pilote de la négociation, un technicien de la transaction. Bref, vous avez la maitrise de votre art !
Dès qu’un particulier comprend qu’il doit passer par un professionnel pour vendre, vient alors l’épreuve ultime du choix : agents immobiliers, mandataires, notaires….Qui choisir ? Pour un client, il est difficile de savoir lequel est « le bon », à qui confier son avenir immobilier ? Le book commercial doit apporter aux clients, les réponses à ces questions. Un mot résume d’ailleurs l’objectif du book : la valorisation. Il doit en effet assurer votre promotion, tout en vous aidant à vous démarquer de vos confrères.
Comment ?
En communiquant sur votre travail. Il est l’ambassadeur de vos réussites. Il n’y a rien de prétentieux à dire qu’on est bon, il faut juste trouver la méthode pour le dire !!! Votre book est un véritable outil commercial. Il est la vitrine de vos compétences. Etoffez votre book, de biens que vous auriez vendu et comparable à celui que vous convoitez aujourd’hui. Misez sur des témoignages, exposez les avis clients positifs. Pour être convaincu par votre professionnalisme, un client a besoin d’être rassuré. Expliquez votre parcours professionnel, exposez vos motivations à faire ce métier (pourquoi avez-vous décider de vous reconvertir ? Pourquoi vous être installé sur le secteur ?). Pour être séduit, votre client a besoin de proximité.
L’immobilier est un secteur ultra concurrentiel. La compétitivité qui en résulte, doit vous motiver à la rédaction, à la mise à jour et à la présentation systématique d’un book de services. Peu de vos collègues prennent le temps de se constituer un book soigné. Il s’agit là d’une négligence dont vous devez tirer profit.
Il vous permet de mener l’entretien et d’atteindre votre objectif.
En immobilier, il n’existe pas de promesse sans une offre claire, explicite, et cohérente dont les clients perçoivent d’emblée les bénéfices. Grace au book, vous faites une promesse au client et vous vous engagez à l’honorer. De la pertinence de votre offre dépend le succès de votre entreprise. Car conçu méthodiquement, le book vous permet d’être précis et directif, de mener l’entretien et donc de ne pas vous égarer au risque d’être malmené par les questions de vos prospects.
Qu’il s’agisse d’expliquer le processus de vente d’une maison, de présenter l’état du marché, de comparer les mandats pour justifier une exclusivité, il doit vous permettre de détailler, pour chacune de ces étapes, l’ensemble de vos services et donc de les convaincre de la plus-value que vous leur apportez.
Structurez le book : accrochez l’attention de votre interlocuteur en lui expliquant comment vendre rapidement son bien au meilleur prix et en toute sérénité.N’hésitez pas à chiffrez votre offre de services pour rassurer le client (par exemple : 80% de mandats en exclusivité vendus en 15 jours et pour 98% d’entre eux au prix estimé). Enchainez avec les avantages à travailler avec vous pour finir sur les caractéristiques de votre stratégie de vente.
Petit conseil : plus le design de votre book est bien réalisé, plus il est percutant pour le prospect.
Il lève les freins à l’action
On reconnait un véritable professionnel à sa façon d’anticiper les questions de ses clients. En effet, c’est exactement ce que votre book vous permet de faire : apporter un maximum de réponses au client avant même qu’il songe à formuler ses questions. Un bon moyen d’éviter les objections en les traitant en amont.La majorité des objections ont une cause commune : votre client n’a pas compris ou retenu les informations que vous lui avez communiquées. Or, en analysant les statistiques, on comprend tout de suite pourquoi.
Un client comprend et retient en moyenne :
-10% de ce que vous lui présentez verbalement
-33% de ce que vous lui présentez verbalement et à l’aide d’un support visuel
-50% de ce que vous lui transmettez verbalement à l’aide d’un support visuel et en sollicitant sa participation active.
Vous l’aurez compris, la présentation d’un book va inéluctablement vous permettre d’emporter la conviction de votre client.
Le book vous permet aussi de démontrer votre rigueur.
Lorsqu’ils se retrouvent confrontés au marché de l’immobilier, les vendeurs découvrent rapidement l’environnement législatif et complexe qui encadre ce dernier. Ils attendent donc d’un agent immobilier, rigueur et professionnalisme.
Le book commercial, bien conçu, prend en compte les évolutions les plus récentes en matière de réglementation par exemple. En effet, votre book vous permettra par exemple d’aborder l’entrée en vigueur des nouveaux diagnostics exigibles pour la rédaction du précontrat de vente ou d’expliquer pourquoi l’assainissement non collectif doit faire l’objet d’un rapport de conformité du SPANC. Votre book de services doit donc être irréprochable tant sur le fonds, que sur la forme. En effet, la qualité du document démontre sur le fond que vous vous souciez du respect des règles ; et sur la forme que vous êtes rigoureux. Votre prospect ne peut qu’être séduit.Le book fait donc partie des indispensables d’un bon agent immobilier. Retrouvez d’autres conseils lors de notre formation loi ALUR les bases du métier de l’immobilier 1, qui aura lieu les 28,30 septembre et 05,07 octobre 2021.
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