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Formations

Formation commerce, l’interview de Fabien Deniel

By 22 septembre 2020 No Comments
Formation commerce

Fabien Deniel est conseiller en immobilier. Il s’est spécialisé dans les fonds de commerce dans la région où il réside. Depuis de nombreuses années, il accompagne les professionnels dans leurs projets. Depuis peu, il partage avec Immo-Academy ses compétences en formant des conseillers immobiliers.

Fabien, quel a été votre parcours professionnel avant d’intervenir en qualité de formateur  pour Immo-Academy ? (Pratiquez-vous encore pour rester en phase avec la réalité du  marché ?)  

J’ai été commerçant et entrepreneur pendant 15 ans, essentiellement dans le secteur de la  restauration.  Après avoir vendu mon restaurant à Bordeaux et avoir passé du temps à l’étranger, je me suis  tourné vers l’Immobilier. J’ai des compétences comptables et juridiques, une connaissance du marché bordelais et mon réseau (commerçants, entrepreneurs). Je me suis  donc naturellement spécialisé dans l’Immobilier d’Entreprise avec une spécialisation CHR. (Cafés,  Hôtels, Restaurants).  

Je continue bien entendu mon activité de consultant Immobilier d’Entreprise tout en étant  également formateur. Pour moi, ces deux activités sont complémentaires et indissociables. En  effet, il est primordial pour un formateur d’être sur le terrain, au plus proche de l’activité  économique. En pratiquant la vente sur le terrain, le formateur est en éveil. Ce qui lui permet de proposer des formations toujours plus performantes.  

Quels sont les avantages (pour un conseiller) à faire de l’immobilier d’entreprises et de  commerce ?  

La concurrence est beaucoup moins importante que dans l’habitation et les commissions y sont beaucoup plus élevées.  

On travaille également avec des pros, c’est du B to B et c’est beaucoup plus agréable : ils préfèrent bien souvent confier leur bien à un pro et sont habitués à déléguer et à payer pour une prestation. On retrouve également cela avec les collègues conseillers immobilier, l’inter-cabinet se pratique très souvent. Et côté clients acquéreurs, ce sont des pros (ou en passe de le devenir) et ne s’offusquent pas quand on leur demande la carte d’identité lors d’une visite !  

Dernier avantage, les biens peuvent revenir sur le marché très vite. En effet, beaucoup de ventes se font après 5 ans d’activité (voire 7 ans) car les crédits pro sont sur 5 ou 7 ans. Et comme 30 % des entreprises ne survivent pas aux 3 ans, beaucoup d’entre elles se retrouvent donc sur le marché rapidement.  

Quels conseils donneriez-vous à un conseiller immobilier qui veut se lancer dans l’immobilier d’entreprises ? Existe-t-il un profil type ? Un préalable requis ?  

Un profil type, c’est difficile à dire même si le profil « ancien commerçant » est toujours intéressant. Il faut aimer les chiffres, ne pas être réfractaire au juridique et au social. Il faut avoir l’esprit vif, pouvoir s’adapter très vite. Être carré, parce qu’en face on a des pros et en deux minutes, un pro, il sait si en face de lui il a un interlocuteur compétent.  

Les profils venant du B to B peuvent également être intéressant. En effet, leur aptitude à négocier avec des pros est un avantage. 

En conclusion, je dirais que si on aime lire un bilan, un bail et analyser un marché, tant comme est avide d’apprendre et que l’on se forme auprès de pros, on peut très vite devenir compétent dans l’Immobilier d’Entreprise.  

Formation commerce, pourquoi choisir la vôtre ? Qu’apportez-vous de plus ? 

J’ai été commerçant & entrepreneur pendant 15 ans. J’ai l’expérience du  terrain. J’apporte un suivi et un accompagnement post-formation. On a mis en place plusieurs formations proposées par  niveaux d’expériences pour toujours en apprendre plus. On réalise des activités pédagogiques et des exercices de mise en situation. Cela permet d’adapter les acquis de formation à la  pratique du terrain. Chez Immo-Academy on a l’habitude de dire qu’un formateur doit toujours être sur le terrain. J’adhère totalement à cette vision.

 Ma session de formation est pragmatique, elle est construite pour faire de vous un expert. Dès le lendemain vous êtes en mesure de faire des ventes additionnelles. Enfin elle est vivante et participative, et vous repartez avec beaucoup de supports concrets.  

Enfin, on parle beaucoup de l’effondrement du marché des bureaux d’entreprise à cause du  COVID. Quel est donc l’état actuel du marché de l’immobilier de commerces et  d’entreprises ?  

Pour l’Immobilier de bureaux, on peut parler de révolution due au télé-travail. Beaucoup de PME et même des grands groupes décident de se séparer de leurs actifs immobiliers. D’autres réduisent considérablement les surfaces de bureaux. Dans le quartier de la Défense à Paris, la baisse de surface tertiaire va impacter tous les  commerces de services des alentours.  

Un autre impact du confinement aura été un essor du e-commerce. Ce qui a un effet dévastateur sur les secteurs de l’équipement. Le secteur de la restauration, les commerces de la santé, de la beauté et de l’alimentation bio continuent cependant d’être dynamiques.  

Dans l’habitation beaucoup de mes collègues se plaignent d’une pénurie de biens. Les biens ne manquent pas dans l’Immobilier d’Entreprise ! Par contre ce sont les acheteurs qui se font plus rares. J’estime avoir perdu 30 % de mes acquéreurs.  

Le crédit pro également se durcit au niveau des garanties et de l’apport. Mais en étant vigilant et entouré de courtiers pro compétents et réactifs, les ventes continuent. 

Pour toutes vos formations et vos questions contactez Nathalie : nathalie@immo-academy.net

www.immo-academy.net

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